在TheLifeTank©️（美国人寿保险指南网）的专栏“州检察长关于投资保险理财7点建议”一文中指出，“激进”，“高压Push”的讲座，是最常见的发生保险销售陷阱的场景。

投保人或投资者可能被误导，选购了不利于自身的保险方案，或重金投入了并非当初所想要的保险产品，从而承担了不必要的风险，蒙受相应的损失。

通过和美元保险承销商Ben的专栏对话，我们整理了在指数年金保险行业里，4个常见的销售话术陷阱话题，来帮助投保人了解这些陷阱背后的故事。

最后，我们提供了3个问答，来帮助投资人自我判断，指数年金保险产品是否真的适合您。

/ 年金保险销售话术陷阱 正文 /

陷阱1. “每年保证可以赚7%-9%”

这是一句错误的话。

如果您的银行定存利息，债券收益的年度收益不到4%，也就是说，基准利率不高，那没有任何机构可以保证你可以每年赚7%，或是9%。

这个数值通常是根据整体收入提领，计算出来的字面数字，并不是实际回报。

年金保险产品有不同的类型，不同的类型下，又有不同的保险公司发行的不同保险产品。

因此，很多术语和专业名字能把我们搞得很迷糊，话术通常会利用这一点，混淆不同保险账户的功能概念，或者说，保险经纪自身也搞不清。

极力避免非要抛出一堆专业术语，展示一大堆数字，把简单问题复杂化，然后再扮演解决问题者的销售场合。

卓越的人寿保险人员，不光能化繁为简，避免简单问题复杂化，更能用朴实生活化的语言，直击要点。

您的保险账户里的实际积累现金值余额，才是使用保险进行理财，或进行资产保险的关键点。

（>>>相关阅读：知识贴｜美国年金保险产品类型介绍 利率及优缺点对比 ）

陷阱2.“市场好的时候你跟着赚，市场亏的时候，你的钱不会亏”

这个说法说对了一半。

我们开设指数年金账户后，把钱存入到账户里进行理财，但这时候，我们的钱并没有被拿去市场进行交易，直接买卖股票。

年金保险合同里，会白字黑字的写明一个计算方式。

这个计算方式，将指出，如果当年整个市场上涨的情况下，您最多可以得到多少个点的收益。

如果当年市场下跌的情况，您最差可以得到多大的保护。通常情况下，不同的年金保险类型，提供了从0%到-25%等不同程度的损失保护。

而常见的指数年金保险账户的性能指标是，不管当年市场下跌了多少，提供0%的年度收益保护。

因此，正确的说法是，通过指数年金理财，你可以在避免市场亏损风险的同时，享受到部分市场收益。

(>>>相关阅读: 巴菲特：怎么做到“不亏钱”？用于避险的资产保险有哪些核心功能卖点？)

陷阱3.“我这有一个客户的对账单，无风险的赚了14%个点”

这是断章取义的误导。

先说结论，通常来说，拉长到平均每年的收益，你可能年化收益有4%个点。

具体来说，遇到市场行情特别好的年头——比如，股指暴涨的年份，如2019年年底，2021年初——当年，您的保险账户收益可能是14%个点，但是接下来的两年，股指大幅回撤后，您的保险账户收益可能连续两年都是0%的收益。

这个实际回报率平均到每年的话，差不多就是4%上下。

把钱存入这类保险账户当然比直接投资市场亏钱要好，但投保人在面临这样的销售话术时，也要考虑到保险账户的几个核心指标：

• 保险公司用的什么理财策略？
• 保险公司每年拿利差走吗？如果拿，这个年度利差是多少？
• 保险账户的年度封顶收益率是多少？

您的实际保险收益，受到这些额外指标的影响，找到指标对您有利的保险账户产品，会更加有助于您的资产积累。

(>>>>相关阅读： 评测｜年度收益13.75%，解读投保人保险账户对账单的2大关键问题 )

陷阱4. “开户就送15%，25%的奖金，完全免费”

这属于误导。

事实的真相是，如果保险公司给你免费一笔钱，显然这羊毛出在羊身上，他们会从其他福利上赚回来，比如，正常的其他保险理财账户的年度封顶收益率是6%，那这个产品可能只有5.5%。

再或者说，本来可以7年提前结束保险罚金期，但这个账户变成了10年。

问问自己，如果是因为这笔奖金的刺激，做出了决定，而不是其他本质原因，那您可能误入了销售陷阱。

天底下不会掉馅饼。总有一些你不知道的地方，保险公司会把这笔费用赚回来。

（>>>相关阅读：送保费奖金的Bonus保险产品真的划算吗？有什么优点和缺点？）

那我应该买指数年金保险吗？

分享了常见的4个销售套路，我们再回到这个问题上——那我到底该不该买指数年金保险？

为了帮助投保人回答这个问题，我们整理了3个核心问答，来帮助您进行判断。当您在用什么方式理财上犹豫不决的时候，或面临各种销售话术夹击时，退一步回来，问问自己下面这3个问题：

• 问问您自己，您过去是不是偏好银行定存，债券，或者Reits房地产收租等固定收益类方式的理财？
• 您是不是不能接受本金出现亏损？
• 当您的投资理财亏钱的时候，您会感到难受和忧虑。你会想说，情愿赚少一点，也不想有这样的忧虑和烦恼。

如果您的回答一律是：是。

那么恭喜您，对您来说，稳健保守的指数型年金保险，比起银行定存和债券，是相对更佳的理财产品方案。而下一步，则是和专业保险人员合作，选择一款各项指标都适合自己的具体保险产品。（全文完）