Posted by 在上一篇 「美國人壽保險投保攻略指南（二）：需求篇」文章里，美國人壽保險指南結合美國市場終身型產品特性，對投保人在選購美國人壽保險產品時的需求，進行了分析，並建議這個階段的華人投保用戶，按照以下幾個出發點，去選擇險種產品或保單設計方案：
- 為了全面保障自己和家人
- 為了退休養老後有收入
- 為了準備子女的教育基金和終身保障
- 為了保底收益的理財
- 為了財富傳承，資產轉移保護和合理避稅
當明確了目標，接下來就是問自己：在這個實現目標的過程中，有哪些核心誤區需要注意？
「買人壽保險」並非是超市購物，購買對象並非標準化的消費型產品
誤區一：「投保就是『消費』購買一個產品」
一些投保人以為，人壽保單是一個標準化產品，只要是同一家保險公司的名字，或者是同一個名字的保單產品，那都是一樣的。因此，從哪裡買，得到的效果都是一樣的。
這是一個極大的誤區。
雖然任何在美國市場上銷售的壽險產品，都經過了保險局的審核和批准，保證了基礎品質。具體到某一款人壽保單產品，通常提供了一套靈活的基礎框架，從業人員需要使用這個框架里的「工具包」，「打造」出實現客戶需求的方案。
但在實際的銷售設計過程中，即使是同名的保單產品，由於每個投保者的需求和預算都不一樣，「打造」出的保單設計方案，都可能完全不同。
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其次，由於人壽保單的銷售過程，是需要「人」參與其中。人壽保單賬戶的選品，設計，也是一個專業化程度要求較高的領域。因此，面對同一個投保人，同樣的投保需求和預算，不同的人壽保險經紀人，根據其出發點，專業性，立場和價值觀取向等諸多的不同，做出的選品和賬戶設計方案也會不同。
我們用一個比喻來描述這個環節。
您打算修建一所房子，目標用來居住養老，您需要：
- 選好適合的土地和建築材料（選好適合的人壽保單產品框架）
- 由建築設計師（人壽保險經紀人），結合材料特性（人壽保單產品內部能提供的工具，性能，和條款），設計一份房屋設計施工方案（保單賬戶設計方案）
- 最終由承建方按照該設計施工方案（人壽保險公司執行設計方案）建造，實現居住的目的。
從這個過程我們可以得知，人壽保險經紀人，核心是一名「保單建築設計師」。這個人壽保險經紀人的專業度，設計方案的品質，將會直接決定了未來「養老房屋」的質量。
因此，我們可以說：投保不是買保單，而是選「人壽保險經紀人」和「保單設計方案」。
接下來，我們來看美國人壽保險指南提供的幾個案例分析。
誤區二：「我要選性價比高的保單設計方案」
「價格便宜，保額更高，為什麼不買這個保單方案？」
對於購買「消費型」的保險產品，這個生活經驗沒有任何問題。比如汽車保險，寵物保險，健康保險，以及定期人壽保險來說，這些都是純粹的消費品，通常來說，誰價格最低，誰就具有競爭力。
但是，美國的現金值類保險，它並不是一個「消費型」的產品，而是一個」理財「型金融賬戶。如果我們認同這類產品帶來的功能福利，又不將這個功效發揮出來？那付錢開戶以後結果會怎樣，我們在下面會進行案例分析。
如果不認清這個本質區別，我們每個人身上的，在日復一日長期消費行為習慣過程中，形成的「消費型產品」的購買經驗和定式思維，會讓我們自己成為被誤導銷售的受害者。
這也是關於網路上和現實世界中，大量關於「美國保險騙局，IUL騙局，美國保險陷阱」這個討論得最多熱點問題的根本來源。
由於是一個金融理財型賬戶，因此，保單賬戶的設計方案，每年要繳存多少保費，能買回來多大的保額（Death Benefit），以及對未來情況的展示或預測是怎麼樣，都取決於經紀人之手。所以一份保單的數據，可以被經紀按照我們的日常消費習慣，把數字做得很「好看」，但同時也可以，做得「偏保守」。
「好看」的設計方案，一是能吸引客戶的注意力，在客戶沒區別出產品本質屬性的情況下，以「性價比，更便宜的保費，或者更高的保額」的賣點，促使客戶做出成交的銷售決定，二能給「設計」的經紀人帶來更高傭金，但缺點是什麼呢？「風險」。
案例分析一
舉一個常見的案例，大多數保險公司的萬能險保單產品，帶有No-Lapse Guarantee （保證不斷保）的附加條款，通常為10年到20年期。
這個附加條款的意思是，在10年（或20年）內，就算保單價值不足以支付保險成本費用，只要繳付達到維持保單的最低費用，保單也不會斷掉。
但如果設計者利用這一點，給投保者設計一份以最低的保費，高桿杠買到大額保額的方案，該方案看起來就很有「性價比」：投保人付的錢又少了，但是保額又能上百萬，甚至上千萬，感覺上是「更加划算」了，但接下來會怎樣呢？
一旦投保人選購了這樣的設計方案保單，保額被做大，又按照較低費用付款，做大的保額對應的內部成本必然增加了。
10年內也許可能不會出問題。但是，10，20年過去後，該附加條款失效了。這時，如果市場並沒有按照預期利率來表現，那麼保單賬戶里的現金值已經不足，更高的身故賠償保額對應的更高的成本，此時成為了「壓垮保單賬戶的最後一根稻草」，直到這個時候，才會自證，申請保單時的那份設計方案，是不合理的，此後每年一次的保單賬戶專業審計和風險管理，也嚴重缺失。
最終，在簽約申請保單的10年，20年後，投保人最終就不得不面對「斷保」或「補錢」的選擇困境。
這也是少數購買了這類的「保單設計方案」客戶，在10年後大呼「人壽保險騙局」的原因。然而，合同契約白紙黑字，必須遵守。這種痛苦的經歷，從當事人的角度講出來，就變成了金融保險行業替「人性」背鍋的黑歷史。
而真正值得惋惜的是，投保家庭最珍貴的這10年，甚至20年的」時間「財富，被這份設計方案給白白揮霍浪費掉了。
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美國人壽保險指南©️提示人壽保險投保人
01.在終身型人壽理財型保單設計方案的選擇上，請一定不要使用「性價比」作為的現金值保單賬戶的投保開戶標準，原因請點擊“美國保險便宜就好嗎”評測專欄。
02.預測利率（含預測分紅率）越保守的終身人壽保險設計方案，投保人承擔的風險就越小，保單的目標達成率就更高。預測利率越高的人壽保險設計方案，投保人承擔的風險就越高。美國人壽保險指南的記者採訪了有20多年從業經歷的資深代理商，對於掛鉤S&P500的指數型保單，其建議演示利率不要超過7%（截止2019年1月）。
03.風險管理是一個持之以恆的事情。選擇專業，敬業，愛業的人壽保險經紀人或保單設計方案規劃師合作。在這個問題上，機構和個體之間沒有任何差別，最終都指向了作為獨立個體的「人」。對於這一點，作者個人總結的一個簡單的判斷方式就是，問問自己，你願意和這個人，做20年的朋友嗎？
04. 由於人壽保險經紀的角色特殊性，請確認您的人壽保險銷售經紀，人壽保險保單方案設計經紀，和最後的人壽保單簽字經紀的關係。在法律意義上，只有在您的保單上籤下名字的人壽保險經紀，才和您存在「關係」。在這個問題的重要性上，請參考03點。
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