美国人寿保险投保攻略指南(三):误区篇(上)——买保险到底是买什么?

在上一篇 “美国人寿保险投保攻略指南(二):需求篇”文章里,美国人寿保险指南结合美国市场终身型产品特性,对投保人在选购美国人寿保险产品时的需求,进行了分析,并建议这个阶段的华人投保用户,按照以下几个出发点,去选择险种产品或保单设计方案:

  • 为了全面保障自己和家人
  • 为了退休养老后有收入
  • 为了准备子女的教育基金和终身保障
  • 为了保底收益的理财
  • 为了财富传承,资产转移保护和合理避税

当明确了目标,接下来就是问自己:在这个实现目标的过程中,有哪些核心误区需要注意?

shopping checkout“买人寿保险”并非是超市购物,购买对象并非标准化的消费型产品

误区一:“投保就是‘消费’购买一个产品”

一些投保人以为,人寿保单是一个标准化产品,只要是同一家保险公司的名字,或者是同一个名字的保单产品,那都是一样的。因此,从哪里买,得到的效果都是一样的。

这是一个极大的误区。

虽然任何在美国市场上销售的寿险产品,都经过了保险局的审核和批准,保证了基础品质。具体到某一款人寿保单产品,通常提供了一套灵活的基础框架,从业人员需要使用这个框架里的“工具包”,“打造”出实现客户需求的方案。

但在实际的销售设计过程中,即使是同名的保单产品,由于每个投保者的需求和预算都不一样,“打造”出的保单设计方案,都可能完全不同。

  (>>>相关阅读:评测|收益相差$186万!同一投保人,专业设计方案 VS 一般方案 )

其次,由于人寿保单的销售过程,是需要“人”参与其中。人寿保单账户的选品,设计,也是一个专业化程度要求较高的领域。因此,面对同一个投保人,同样的投保需求和预算,不同的人寿保险经纪人,根据其出发点,专业性,立场和价值观取向等诸多的不同,做出的选品和账户设计方案也会不同。

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我们用一个比喻来描述这个环节。

您打算修建一所房子,目标用来居住养老,您需要:

  • 选好适合的土地和建筑材料(选好适合的人寿保单产品框架)
  • 由建筑设计师(人寿保险经纪人),结合材料特性(人寿保单产品内部能提供的工具,性能,和条款),设计一份房屋设计施工方案(保单账户设计方案)
  • 最终由承建方按照该设计施工方案(人寿保险公司执行设计方案)建造,实现居住的目的。

construction-of-life-insurance

从这个过程我们可以得知,人寿保险经纪人,核心是一名“保单建筑设计师”。这个人寿保险经纪人的专业度,设计方案的品质,将会直接决定了未来“养老房屋”的质量。

因此,我们可以说:投保不是买保单,而是选“人寿保险经纪人”保单设计方案”。

接下来,我们来看美国人寿保险指南提供的几个案例分析。

误区二:“我要选性价比高的保单设计方案”

“价格便宜,保额更高,为什么不买这个保单方案?”

对于购买“消费型”的保险产品,这个生活经验没有任何问题。比如汽车保险,宠物保险,健康保险,以及定期人寿保险来说,这些都是纯粹的消费品,通常来说,谁价格最低,谁就具有竞争力。

但是,美国的现金值类保险,它并不是一个“消费型”的产品,而是一个”理财“型金融账户。如果我们认同这类产品带来的功能福利,又不将这个功效发挥出来?那付钱开户以后结果会怎样,我们在下面会进行案例分析。

如果不认清这个本质区别,我们每个人身上的,在日复一日长期消费行为习惯过程中,形成的“消费型产品”的购买经验和定式思维,会让我们自己成为被误导销售的受害者。

这也是关于网络上和现实世界中,大量关于“美国保险骗局,IUL骗局,美国保险陷阱”这个讨论得最多热点问题的根本来源。

由于是一个金融理财型账户,因此,保单账户的设计方案,每年要缴存多少保费,能买回来多大的保额(Death Benefit),以及对未来情况的展示或预测是怎么样,都取决于经纪人之手。所以一份保单的数据,可以被经纪按照我们的日常消费习惯,把数字做得很“好看”,但同时也可以,做得“偏保守”。

“好看”的设计方案,一是能吸引客户的注意力,在客户没区别出产品本质属性的情况下,以“性价比,更便宜的保费,或者更高的保额”的卖点,促使客户做出成交的销售决定,二能给“设计”的经纪人带来更高佣金,但缺点是什么呢?“风险”。 

案例分析一

举一个常见的案例,大多数保险公司的万能险保单产品,带有No-Lapse Guarantee (保证不断保)的附加条款,通常为10年到20年期。

这个附加条款的意思是,在10年(或20年)内,就算保单价值不足以支付保险成本费用,只要缴付达到维持保单的最低费用,保单也不会断掉。

但如果设计者利用这一点,给投保者设计一份以最低的保费,高杆杠买到大额保额的方案,该方案看起来就很有“性价比”:投保人付的钱又少了,但是保额又能上百万,甚至上千万,感觉上是“更加划算”了,但接下来会怎样呢?

一旦投保人选购了这样的设计方案保单,保额被做大,又按照较低费用付款,做大的保额对应的内部成本必然增加了。

10年内也许可能不会出问题。但是,10,20年过去后,该附加条款失效了。这时,如果市场并没有按照预期利率来表现,那么保单账户里的现金值已经不足,更高的身故赔偿保额对应的更高的成本,此时成为了“压垮保单账户的最后一根稻草”,直到这个时候,才会自证,申请保单时的那份设计方案,是不合理的,此后每年一次的保单账户专业审计和风险管理,也严重缺失。

最终,在签约申请保单的10年,20年后,投保人最终就不得不面对“断保”或“补钱”的选择困境

这也是少数购买了这类的“保单设计方案”客户,在10年后大呼“人寿保险骗局”的原因。然而,合同契约白纸黑字,必须遵守。这种痛苦的经历,从当事人的角度讲出来,就变成了金融保险行业替人性背锅的黑历史。

而真正值得惋惜的是,投保家庭最珍贵的这10年,甚至20年的”时间“财富,被这份设计方案给白白挥霍浪费掉了

(>>>相关阅读: 评测|纽约州投保人已缴存14年的保单账户带给我们什么样的经验教训?)

reminder-tips

美国人寿保险指南©️提示人寿保险投保人

01.在终身型人寿理财型保单设计方案的选择上,请一定不要使用“性价比”作为的现金值保单账户的投保开户标准,原因请点击“美国保险便宜就好吗”评测专栏

02.预测利率(含预测分红率)越保守的终身人寿保险设计方案,投保人承担的风险就越小,保单的目标达成率就更高。预测利率越高的人寿保险设计方案,投保人承担的风险就越高。美国人寿保险指南的记者采访了有20多年从业经历的资深代理商,对于挂钩S&P500的指数型保单,其建议演示利率不要超过7%(截止2019年1月)。

03.风险管理是一个持之以恒的事情。选择专业,敬业,爱业的人寿保险经纪人或保单设计方案规划师合作。在这个问题上,机构和个体之间没有任何差别,最终都指向了作为独立个体的“人”。对于这一点,作者个人总结的一个简单的判断方式就是,问问自己,你愿意和这个人,做20年的朋友吗?

04. 由于人寿保险经纪的角色特殊性,请确认您的人寿保险销售经纪,人寿保险保单方案设计经纪,和最后的人寿保单签字经纪的关系。在法律意义上,只有在您的保单上签下名字的人寿保险经纪,才和您存在“关系”。在这个问题的重要性上,请参考03点。

(>>>推荐点击:美国人寿保险指南 投保必读攻略123原创 专栏)
(>>>推荐阅读:  投保人必读!30年经验分享,6条关于开设美国IUL保险账户必须遵守的军规。

 

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