Posted by 在前幾天，一些讀者寫來電子郵件告訴美國人壽保險指南網的編輯，「感覺你們這個行業都是服務很有錢的客戶，不知道有沒有辦法對我們這樣中產階級家庭提供幫助。」
同時，在壽險指南社區編輯自身的生活體驗中，無論是在社交媒體里，還是在微信朋友圈裡，每天也會頻繁出現出面向「高凈值人群」的金融保險類營銷資訊；傳統的電台或報紙媒介里「財富傳承」等金融保險廣告內容，也高頻次地覆蓋著華人社區——來自舊金山地區的一名讀者告訴美國人壽保險指南網，「電台上天天都有人壽保險的廣告」——在這種營銷氛圍的長期耳濡目染下，我們很容易自動把「人壽保險」和「財富」、「有錢人」等關鍵詞建立聯繫，併產生「人壽保險跟普通人似乎沒什麼關係」，「有錢人才會去買人壽保險」的主觀感受，並主動「敬而遠之」。但，這是真的嗎？
美國人壽保險指南網的insurGuru©️壽險學院專欄，今天就來分享一些對於這個觀點的看法。
1.「有錢人」可能並不需要人壽保單
在美國人壽保險指南網的insurGuru©️壽險學院 第2講「我需要人壽保險嗎」一文中，我們分析了可能需要人壽保險的群體，其中，「有錢人「對於人壽保險的需求，排在了最後一位。
從財務的角度上來看，真正的「有錢人「，在財務上，已經能完成自我保障，當他們遭遇一些「損失」時，自己能承擔對應的財務問題。換個說法就是，能用錢解決的問題，通常就不是問題。因此，他們對功能本質為「Indemnity」的人壽保險功能需求，並非那麼迫切。
人壽保險保單這個工具，對於這一類群體來說，更多是用於資產保障。在到達一定年齡後，由於美國社會制度（稅法，遺產認證等）的原因，自然而然會考慮用到人壽保單這個工具。
2.最需要保障的，是美國普通家庭
根據2019年皮尤研究中心的報告，家庭年收入在 $40,500 到$122,000 之間，就算是中產階級家庭。
作為社會的主要階層，我們面臨這住房，醫療，教育，和養老等諸多問題。這些問題，作為政府，只是給出了保底方案，如果追求一個「Above Bottom Line」的生活，都是需要額外用錢來解決的。
在過去的30年里，美國普通家庭收入的增幅，完全落後於住房，醫療，教育，和養老方面的增幅，而債務比例隨著物價和消費的上漲，逐漸增加。
雖然美國中產階級群體，在全國人口的比例，一直維持在52%1比例左右。但對比過去，一方面，普通家庭背上了更多債務，需要對更多的風險進行兜底，另一方面，面對落敗的收入增幅，收入不足支付家庭生活，夫妻全職上班，家庭成員一人兼做多個工作，逐漸成為了常態。正如《財富》雜誌近期封面報道指出的那樣：「中產階級，正在縮水2」。
在這樣的社會發展進程中，每個普通家庭面臨的風險和收入這兩者之間的Gap逐漸擴大——以正常的勞動力付出和收入回報速度，根本不足以填補這個日益擴大財務空洞（Gap）——甚至超過了舊有的金融保險產品（非消費類）提供的槓桿保障能力範圍。
行業的發展總是與社會的演化相匹配。在金融保險領域，當舊有的產品不足彌補新形勢下的需求，勢必演化出新型的金融保險工具，對家庭風險進行兜底，同時提供更高的槓桿，來彌合日益擴大的Gap區域。
這裡反而印製了上述第一點——「有錢人」幾乎不存在Gap區間，因此對金融保險的保障功能，需求根本不高。
因此，真正迫切需要人壽保險產品，不是「有錢人」，而是是廣大的華人普通家庭。
3. 「人壽保險」 非 保險，而是金融工具
美國人壽保險指南網社區里的經紀人在實際的工作觀察中發現，大多數消費者對於「保險」二字的傳統印象根深蒂固。特別是年輕一些的個體或家庭，通常會主觀覺得「不需要人壽保險」，「買個人壽保險可能很花錢」，從而主動選擇把「人壽保險」這個工具推得離自己很遠。
然而，美國市場的人壽保險產品，很多已經屬於金融產品，而非傳統意義上的消費型「保險」產品。它是一種名稱里含有「保險」二字的金融工具，能夠幫助我們管理由社會發展帶來綜合風險。
在認知不對稱的情況下，很多年輕的華人個人或家庭，從最初那一刻，就主觀選擇放棄了持有這款金融工具的「最大優勢」。
這麼講的原因是，從常識來看，人一生中最值錢的，正是「時間」。越早的進行金融保險規劃，支付的「時間」成本越多，付出的金錢成本就相對越少，換回的長遠保障，也越多。這也是由這類金融保險產品的性質所決定的。
現實是，往往是等到人到中老年，隨著事業的發展開始更深層次的直面社會制度的遊戲規則，以及隨著人生的歷練開始認真思考對家庭成員的風險進行管理，這時，才開始積極主動尋找可以利用的「工具」。屆時，當再度轉向這款工具時，因為沒有了最值錢的「時間」做成本支撐，通常需要支付高額的成本對抗已經隨時間擴大的Gap，而換回的保障，對比之下，通常還不盡如人意。
文章小結
從本文中，我們分享了關於「最需要人壽保險的，其實並不是『有錢人』，而是我們這樣普普通通的家庭」這一觀點。對於我們每一個華人普通家庭來說，要做的並不是對抗生活必需品的通貨膨脹，而是使用美國金融體系提供的各種工具，管理風險和收入之間的巨大Gap，為漲幅最大的醫療和教育花銷做更多的儲備，並面對退休時的財務需求。
在美國社會制度規則下，人壽保單正是一個廣泛使用的金融工具，而非傳統意義上的「保險」產品，用來幫助面對這些問題。儘早的進行規劃選品，可以使用「時間」來大幅降低風險管理成本，還能為我們換取更多的長遠保障。
最後，合理選品和設計的人壽保單其實不貴，甚至比預期可能還便宜。更重要的是，掌握好這個金融工具，在充分發揮出「時間」優勢，管理好由社會發展帶來綜合風險的同時，還能幫助每一個家庭形成長期儲蓄理財的習慣，這也是美國人壽保險指南網分享這篇文章的目的這一。
美國人壽保險指南社區里的執牌中文經紀人，也大多來自於普通華人家庭，和所有人一樣，我們都會面臨如何應對這些由社會發展帶來的風險問題。
在感同身受的同時，我們希望用我們的經驗和專業知識，通過分享的方式，幫助到不同年齡層次的讀者，消解認知誤區，儘早建立家庭風險管理機制。如果你需要我們的幫助，請掃描頁面底部二維碼或電子郵件聯繫，進行預約評估。
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（美國人壽保險指南網 insurGuru©️壽險專欄）
附錄：
01.”The American middle class is stable in size, but losing ground financially to upper-income families”, 09.06.2018, Pew Research Center, https://pewrsr.ch/2U9aaCC
02.”The Shrinking Middle Class”, 12.20.2018, “Fortune Magazine”, https://bit.ly/2GTyxLO
