Posted by 在前几天，一些读者写来电子邮件告诉美国人寿保险指南网的编辑，“感觉你们这个行业都是服务很有钱的客户，不知道有没有办法对我们这样中产阶级家庭提供帮助。”
同时，在寿险指南社区编辑自身的生活体验中，无论是在社交媒体里，还是在微信朋友圈里，每天也会频繁出现出面向“高净值人群”的金融保险类营销资讯；传统的电台或报纸媒介里“财富传承”等金融保险广告内容，也高频次地覆盖着华人社区——来自旧金山地区的一名读者告诉美国人寿保险指南网，“电台上天天都有人寿保险的广告”——在这种营销氛围的长期耳濡目染下，我们很容易自动把“人寿保险”和“财富”、“有钱人”等关键词建立联系，并产生“人寿保险跟普通人似乎没什么关系”，“有钱人才会去买人寿保险”的主观感受，并主动“敬而远之”。但，这是真的吗？
美国人寿保险指南网的insurGuru©️寿险学院专栏，今天就来分享一些对于这个观点的看法。
1.“有钱人”可能并不需要人寿保单
在美国人寿保险指南网的insurGuru©️寿险学院 第2讲“我需要人寿保险吗”一文中，我们分析了可能需要人寿保险的群体，其中，“有钱人“对于人寿保险的需求，排在了最后一位。
从财务的角度上来看，真正的“有钱人“，在财务上，已经能完成自我保障，当他们遭遇一些“损失”时，自己能承担对应的财务问题。换个说法就是，能用钱解决的问题，通常就不是问题。因此，他们对功能本质为“Indemnity”的人寿保险功能需求，并非那么迫切。
人寿保险保单这个工具，对于这一类群体来说，更多是用于资产保障。在到达一定年龄后，由于美国社会制度（税法，遗产认证等）的原因，自然而然会考虑用到人寿保单这个工具。
2.最需要保障的，是美国普通家庭
根据2019年皮尤研究中心的报告，家庭年收入在 $40,500 到$122,000 之间，就算是中产阶级家庭。
作为社会的主要阶层，我们面临这住房，医疗，教育，和养老等诸多问题。这些问题，作为政府，只是给出了保底方案，如果追求一个“Above Bottom Line”的生活，都是需要额外用钱来解决的。
在过去的30年里，美国普通家庭收入的增幅，完全落后于住房，医疗，教育，和养老方面的增幅，而债务比例随着物价和消费的上涨，逐渐增加。
虽然美国中产阶级群体，在全国人口的比例，一直维持在52%1比例左右。但对比过去，一方面，普通家庭背上了更多债务，需要对更多的风险进行兜底，另一方面，面对落败的收入增幅，收入不足支付家庭生活，夫妻全职上班，家庭成员一人兼做多个工作，逐渐成为了常态。正如《财富》杂志近期封面报道指出的那样：“中产阶级，正在缩水2”。
在这样的社会发展进程中，每个普通家庭面临的风险和收入这两者之间的Gap逐渐扩大——以正常的劳动力付出和收入回报速度，根本不足以填补这个日益扩大财务空洞（Gap）——甚至超过了旧有的金融保险产品（非消费类）提供的杠杆保障能力范围。
行业的发展总是与社会的演化相匹配。在金融保险领域，当旧有的产品不足弥补新形势下的需求，势必演化出新型的金融保险工具，对家庭风险进行兜底，同时提供更高的杠杆，来弥合日益扩大的Gap区域。
这里反而印制了上述第一点——“有钱人”几乎不存在Gap区间，因此对金融保险的保障功能，需求根本不高。
因此，真正迫切需要人寿保险产品，不是“有钱人”，而是是广大的华人普通家庭。
3. “人寿保险” 非 保险，而是金融工具
美国人寿保险指南网社区里的经纪人在实际的工作观察中发现，大多数消费者对于“保险”二字的传统印象根深蒂固。特别是年轻一些的个体或家庭，通常会主观觉得“不需要人寿保险”，“买个人寿保险可能很花钱”，从而主动选择把“人寿保险”这个工具推得离自己很远。
然而，美国市场的人寿保险产品，很多已经属于金融产品，而非传统意义上的消费型“保险”产品。它是一种名称里含有“保险”二字的金融工具，能够帮助我们管理由社会发展带来综合风险。
在认知不对称的情况下，很多年轻的华人个人或家庭，从最初那一刻，就主观选择放弃了持有这款金融工具的“最大优势”。
这么讲的原因是，从常识来看，人一生中最值钱的，正是“时间”。越早的进行金融保险规划，支付的“时间”成本越多，付出的金钱成本就相对越少，换回的长远保障，也越多。这也是由这类金融保险产品的性质所决定的。
现实是，往往是等到人到中老年，随着事业的发展开始更深层次的直面社会制度的游戏规则，以及随着人生的历练开始认真思考对家庭成员的风险进行管理，这时，才开始积极主动寻找可以利用的“工具”。届时，当再度转向这款工具时，因为没有了最值钱的“时间”做成本支撑，通常需要支付高额的成本对抗已经随时间扩大的Gap，而换回的保障，对比之下，通常还不尽如人意。
文章小结
从本文中，我们分享了关于“最需要人寿保险的，其实并不是‘有钱人’，而是我们这样普普通通的家庭”这一观点。对于我们每一个华人普通家庭来说，要做的并不是对抗生活必需品的通货膨胀，而是使用美国金融体系提供的各种工具，管理风险和收入之间的巨大Gap，为涨幅最大的医疗和教育花销做更多的储备，并面对退休时的财务需求。
在美国社会制度规则下，人寿保单正是一个广泛使用的金融工具，而非传统意义上的“保险”产品，用来帮助面对这些问题。尽早的进行规划选品，可以使用“时间”来大幅降低风险管理成本，还能为我们换取更多的长远保障。
最后，合理选品和设计的人寿保单其实不贵，甚至比预期可能还便宜。更重要的是，掌握好这个金融工具，在充分发挥出“时间”优势，管理好由社会发展带来综合风险的同时，还能帮助每一个家庭形成长期储蓄理财的习惯，这也是美国人寿保险指南网分享这篇文章的目的这一。
美国人寿保险指南社区里的执牌中文经纪人，也大多来自于普通华人家庭，和所有人一样，我们都会面临如何应对这些由社会发展带来的风险问题。
在感同身受的同时，我们希望用我们的经验和专业知识，通过分享的方式，帮助到不同年龄层次的读者，消解认知误区，尽早建立家庭风险管理机制。如果你需要我们的帮助，请扫描页面底部二维码或电子邮件联系，进行预约评估。
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（美国人寿保险指南网 insurGuru©️寿险专栏）
附录：
01.”The American middle class is stable in size, but losing ground financially to upper-income families”, 09.06.2018, Pew Research Center, https://pewrsr.ch/2U9aaCC
02.”The Shrinking Middle Class”, 12.20.2018, “Fortune Magazine”, https://bit.ly/2GTyxLO
